O psicólogo norte-americano Joseph Yeager não é muito conhecido fora dos Estados Unidos, mas teve uma participação decisiva no desenvolvimento de uma ferramenta que é utilizada em qualquer parte do mundo: a programação neurolingüística. Yeager estava na primeira turma de “neurolingüistas” formada nos anos 60 pelos psicólogos Richard Brandler e John Grinder, da Universidade da Califórnia. Com o passar do tempo, ele e seus colegas empreenderam os principais avanços práticos deste conceito, desenvolvendo técnicas de persuasão e motivação que, ainda hoje, são usadas pela maioria dos profissionais e palestrantes da área. Yeager, aliás, foi ainda mais longe. Criou métodos para entender as “entrelinhas” da linguagem humana e fundou uma consultoria, a Sommer Consulting, especializada em identificar “padrões insconscientes” de consumo. Respeitado, Yeager acabou sendo convocado para o Crime Scene Investigation (CSI), a unidade de perícia criminal da polícia norte-americana. “Ele costuma dizer que, no combate à criminalidade, é mais importante entender a motivação dos criminoso do que reprimi-lo. A neurolingüística ajuda a fazer a leitura dessas motivações inconscientes, não declaradas”, relata Nelson Spritzer, presidente da consultoria Dolphin Tech e um ex-aluno que se tornou amigo de Yeager.

A programação neurolingüística já ganhou muitos adeptos, mas ainda é vista com alguma desconfiança em certas áreas. O que há de concreto e o que há de “mágica” nessa ferramenta?
A neurolingüística não é mágica. É uma ciência empírica que busca entender como a linguagem afeta o comportamento e a performance de cada pessoa. Para isso, ela se serve de várias disciplinas de conhecimento, especialmente a psicologia. Há vários experimentos, alguns deles já bastante antigos, que mostram como a linguagem expressa desejos, comportamentos, medos e outros tipos de emoção.

Que tipo de experimentos?
O primeiro entendimento sobre a relação entre comportamento e linguagem surgiu em 1945, quando um psicólogo americano chamado David McClelland começou a fazer uma experiência muito interessante. Ele queria descobrir como as pessoas expressavam seus desejos, valores e outras emoções pela linguagem. Para isso, ele viajou para três regiões culturalmente distintas: Alemanha, Estados Unidos e América do Sul. Em cada lugar, ele mostrou a um grupo de pessoas a foto de um garoto que conversava com um senhor idoso. E então pediu para que as pessoas descrevessem a imagem e inventassem uma história a respeito. As diferenças foram significativas. Na Alemanha, a imagem remetia os observadores a uma demonstração de poder. Na imaginação dos alemães, o homem estava comandando o garoto e dizendo a ele o que fazer. Na América do Sul, a história era mais divertida: o idoso e o jovem estavam batendo um papo, relacionando-se de maneira amigável. Finalmente, nos Estados Unidos, as pessoas imaginavam que aquele jovem estava aprendendo a fazer algo com um mestre. Foi a primeira evidência de que a linguagem necessariamente se relaciona com fatores que a palavra não expressa literalmente. Por volta de 1965, 1966, Noam Chomsky (o lingüista norte-americano) levou adiante o assunto ao elaborar a teoria da “gramática transformativa”. Chomsky ressalta que a linguagem tem duas estruturas básicas: a “superfície” e a “profundeza”. A linguagem, aquilo que a gente fala, ouve e escreve, é a superfície. Mas aquilo que realmente queremos dizer – nossos desejos, intenções, medos, etc – está na profundeza. Isto é, está nas entrelinhas, implícito.

De que maneira esse conhecimento é aplicado na prática da neurolingüística?
Ele começou a ser aplicado por um antropólogo conhecido como Benjamim Whorf, que descobriu existir uma forte relação entre a linguagem e a maneira como as pessoas entendem o mundo. Se um idioma não contém um termo que expresse uma idéia, as pessoas são incapazes de entendê-la. É o que chamamos de Hipótese de Whorf: o limite da linguagem define os limites do mundo. Em alguns países, por exemplo, a linguagem é estruturada de tal forma que as pessoas não conseguem entender nem mesmo o sentido de presente, passado e futuro. Existe uma tribo no Congo, na África, onde os nativos não têm noção de tempo. Eles estão sempre no presente, no momento em que a ação está acontecendo. Eles não pensam no amanhã ou no ontem: tudo é agora, pois essa é a característica da linguagem deles. Se você falar com eles sobre o amanhã, eles não entenderão, porque não têm uma representação mental para a idéia de “amanhã”.

Como as pessoas podem explorar os limites da linguagem em favor de seus negócios ou de sua carreira?
Entender a característica, o poder revelador da linguagem, é algo crucial para os negócios. Imagine que você foi chamado para fazer uma campanha publicitária para aquela tribo do Congo... Bem, você dificilmente conseguirá vender produtos com mensagens que envolvam a passagem do tempo, não é? Seguro de vida, por exemplo. Os nativos vão perguntar: “O quê? Futuro? O que é isso?” Você não pode vender um produto relacionado com algo que o consumidor não entende, e o papel da neurolingüística é ajudar nessa compreensão.

Com a multiplicação de pessoas que falam mais de um idioma ao redor do mundo, esse problema não tenderia a acabar?
Não. Na hora da negociação, a regra é a mesma. Embora todos falem uma língua comum durante uma conversa – seja em português, em inglês, etc –, cada palavra pode ter um significado diferente para as pessoas envolvidas. Em reuniões, se alguém diz uma única palavra para cinco indivíduos, nada impede que surjam aí cinco idéias diferentes. Neste caso, a confusão é geral. Parte do que a lingüística faz é ensinar como perceber quando as pessoas estão tendo interpretações diferentes do que você expressa. Tentamos mostrar o que é preciso fazer para que todos formem a mesma idéia. É um meio muito eficaz para fazer com que as equipes se comuniquem melhor e trabalhem com mais eficiência.

A neurolingüística sempre trabalhou para aprimorar o poder de liderança e de persuasão das pessoas. Uma comunicação eficiente é capaz de formar um líder?
As idéias são como uma mão cheia de bolinhas de gude. Se você soltá-las, elas se espalharão sobre a mesa, uma para cada lado. Numa reunião, as idéias facilmente se espalham. O grande desafio do líder é evitar que as idéias se espalhem, é fazer com que todos pensem numa única direção, pois é assim que a empresa evolui. E é aí que entra a neurolingüística, a comunicação. Como líder, você passa 80% do tempo convencendo outras pessoas a fazer alguma coisa. Já como técnico, numa função mais burocrática, você tende a dedicar apenas 5% do seu tempo aos relacionamentos. Para mim, está muito claro: quanto mais habilidades lingüísticas você tem, mais alto é o cargo que você pode vir a ocupar.

Mesmo que esse líder seja tecnicamente fraco?
A técnica é importante, é claro. Ninguém cresce sem conhecimento. O ponto é que as pessoas mais bem-sucedidas que eu conheço também são extremamente boas nas habilidades de conversação. Elas fazem todos pensarem da mesma maneira e levam todos a trabalhar na busca de uma solução para um mesmo problema. É simples assim: se você sabe como conversar, você geralmente se dá bem nos negócios. As pessoas podem ser excelentes técnicos e cientistas. Podem consertar computadores, tornarem-se ótimos vendedores, etc. Mas é comum esses profissionais brilhantes ficarem perdidos, sem saber o que fazer quando estão encarregados de liderar um grupo. Aliás, a maioria dos indivíduos com ótimo background técnico não sabe e tampouco quer liderar outras pessoas. Quando estão no comando, são eles que dizem a frase clássica: “Ai, meu Deus, o que eu faço agora?”. Liderar é diferente, é confuso. É muito difícil enxergar a causa concreta de um problema de liderança..