Erik Farina

	Aurélio, da Geral: clientes em rédea curta

Ao voltar para o Brasil em 1996, depois de quatro anos levantando torcidas na Europa, o então jogador de futebol gaúcho Roberto de Assis Moreira encontrou um cenário econômico bem diferente do que deixara para trás. Com a criação do Plano Real, o governo havia dado fim ao pesadelo da superinflação – e, por conseqüência, as cadernetas de poupança já não rendiam tanto quanto antigamente. Agora, pessoas com muita grana no bolso começavam a procurar uma nova alternativa de aplicações. Durante alguns dias, Assis analisou seus investimentos no país, quase todos em imóveis. Logo, se deu conta de que estava perdendo dinheiro: a liquidez do setor imobiliário é tradicionalmente baixa, e as casas e apartamentos que Assis mantinha no país se valorizam num ritmo inferior à inflação. Para reencontrar o caminho do lucro, o ex-jogador decidiu pedir ajuda a um banco. E recorreu a um pacote de serviços que, na época, ainda era recente no Brasil: o private bank. Por meio dele, os bancos se encarregavam de administrar os bens de clientes endinheirados. O principal produto oferecido era a gestão de fortunas, também conhecida como wealth management – pela qual o patrimônio líquido dos clientes era investido em títulos públicos, moedas estrangeiras, bolsa de valores e outras opções, conforme a necessidade dos contistas. Assis não se arrependeu da escolha. “Foi o melhor negócio para mim, pois tenho pouco tempo para acompanhar o mercado financeiro”, diz ele, que hoje presta assessoria para jogadores de futebol. Hoje, quase dez anos após assinar o primeiro contrato de gerenciamento de sua fortuna, Assis confia 60% de tudo o que juntou na vida aos gerentes de três bancos internacionais. “São profissionais experientes, e fico tranqüilo por saber que eles cuidam com carinho do meu dinheiro”, explica o ex-atleta. Além de um cliente fiel, os bancos encontraram em Assis um ótimo propagandista. Sempre que possível, ele divulga esse tipo de serviço entre os jogadores aos quais assessora – entre eles, o irmão Ronaldinho Gaúcho, do Barcelona, um dos atletas mais bem pagos do mundo.

O caso de Assis ocorreu durante o primeiro boom de gestão de fortunas no Brasil. A febre foi motivada pelo surgimento em larga escala de novos ricos no país. Com a entrada do mercado brasileiro na era da globalização, as multinacionais passaram a adquirir diversas companhias brasileiras – e os antigos donos se viram subitamente às voltas com inusitadas quantias de dinheiro. No final da década de 90, no entanto, os juros dispararam, a economia estancou e o promissor segmento de wealth management entrou em um período de maré baixa.

Hoje, um novo boom nesse mercado começa a se evidenciar no horizonte. “A estabilidade econômica e a retomada do crescimento do PIB colocam o país, outra vez, em uma situação muito favorável para o negócio de gestão de fortunas”, acredita Eduardo Oliveira, CEO do banco suíço UBS no Brasil. A população de milionários brasileiros, por sinal, não pára de crescer: uma pesquisa divulgada em junho pelo banco Merryll Lynch mostra que o número de pessoas no país com mais de US$ 1 milhão para investir chegou a 96 mil em 2004 – 7,1% a mais do que no ano anterior. Muitas dessas novas fortunas surgiram no embalo do agribusiness e do ótimo desempenho das exportações brasileiras. Hoje, a soma do patrimônio líquido dos milionários brasileiros ronda os US$ 75 bilhões. Um verdadeiro tesouro para os profissionais do wealth management. Não por acaso, vários bancos nacionais e internacionais, públicos e privados entraram na briga pelos clientes classe A nos últimos dois anos – entre eles, o Banco do Brasil, o UBS e o norte-americano Bank Boston. “O momento é favorável e os bancos não querem perder a chance de abocanhar sua fatia de mercado”, explica Paulo Meirelles, diretor comercial de private bank do Unibanco, uma das primeiras instituições brasileiras a apostar nesse serviço.

	Oliveira, do UBS: Brasil promete

O clima pode ser propício para a gestão de fortunas, mas conquistar clientes nesse segmento nunca é fácil. Afinal de contas, o serviço se dirige principalmente a empresários, altos executivos e profissionais liberais – gente acostumada a negociar e a identificar as melhores oportunidades de investimento. Agradar a um público tão exigente é tarefa espinhosa. “Os clientes são muito cuidadosos no momento de escolher quem irá cuidar de seu dinheiro. Nesse setor, a competência e a confiança têm peso de ouro”, afirma Marco Antônio dos Santos Martins, diretor da Geral Asset Management, braço de gestão de fortunas da Corretora Geral, de Porto Alegre.

Se conquistar a clientela é um trabalho árduo, mantê-la satisfeita exige ainda mais jogo de cintura. A Corretora Geral, por exemplo, desenvolveu um método para isso. Antes de assumir uma conta, a instituição realiza diversas reuniões com o cliente e faz uma análise rigorosa de sua vida financeira: de onde vêm seus investimentos, quais seus projetos para o futuro etc. Com esses dados, a equipe de consultores elabora uma carta de investimento que se encaixe às necessidades do milionário. “Alguns clientes nos procuram dizendo que têm um perfil agressivo. Depois de realizar a análise, no entanto, nós verificamos que o que ele deseja é investir em títulos públicos, a opção mais conservadora”, conta Martins. “É sempre importante fazer um exame cuidadoso antes de decidir quais as opções mais apropriadas a cada caso.”

Agência do Bank Boston, em Porto Alegre: de olho nos milionários

Outra estratégia para fidelizar os milionários é oferecer uma batelada de serviços paralelos. Quem utiliza a gestão de fortunas do BankBoston, por exemplo, também pode contar com outros tipos de consultoria financeira. Além de administrar o dinheiro do usuário, o banco dá dicas para lidar com a estrutura tributária brasileira e auxilia processos de sucessão em empresas familiares. “O cliente do private bank busca serviços que ultrapassem a gestão de fortunas. Ele quer uma assessoria para toda sua vida financeira”, afirma Júlio Ziegelmann, superintendente executivo de wealth management do BankBoston.