Texto: José Francisco Botelho
Ilustrações: Odyr Bernardi

"Gafe: ação ou palavra impensada, indiscreta e desastrada.” Ler a definição do dicionário pode não ser o suficiente para aprender a evitá-la – mas certamente ajuda a entender o que provoca essas situações embaraçosas e, muitas vezes, comprometedoras. No dia-a-dia, elas são motivo de riso. Nos negócios, porém, esses deslizes não têm graça nenhuma – especialmente para quem faz negócios internacionais, um campo minado para executivos inexperientes ou desatentos.

Até época bem recente, os empresários brasileiros não precisavam esquentar a cabeça com os perigos de cometer uma gafe “internacional”. Embora tenha dado seus primeiros passos no mercado externo já na época do pau-brasil, o país só escancarou as portas para o mundo a partir do ano 2000. “Foi no início deste século que as empresas brasileiras passaram a investir pesado nas vendas externas e na internacionalização”, explica José Augusto de Castro, vice-presidente da Associação Brasileira de Comércio Exterior (AEB). Ao entrar na arena global, os brasileiros logo perceberam que a cultura da informalidade, tão popular em sua terra natal, nem sempre funciona lá fora. “Nossos negociadores ainda têm pouca experiência, mas estão evoluindo rápido”, pondera Castro. Um tropeço aqui e outro ali, portanto, é mais do que normal. Mas sempre é possível evitar – e um caminho natural para isso é aprender com quem já passou por algumas situações embaraçosas, como as relatadas a seguir.

Água morna e tinta preta

Lição nº 1 para evitar gafes internacionais: é preciso fazer o dever de casa. Antes de ir a uma reunião, não custa nada pesquisar um pouquinho sobre o interlocutor e seu background cultural. Assim, pode-se escapar de situações como a vivida por Wilson Andersen Ballão, presidente da unidade curitibana da Câmara de Comércio e Indústria Brasil–Alemanha. “Estávamos esperando três empresários da Malásia para discutir uma joint venture. Era uma transação que envolvia milhões de dólares”, conta ele. Quando os malaios apareceram, os brasileiros, como de hábito, ofereceram cafezinho. Mas os recém-chegados responderam, em inglês, que preferiam beber “água morna”. Os brasileiros ficaram um tanto confusos. Sem saber direito o que os estrangeiros queriam, eles trocaram o café por três xícaras de chá. De novo, os asiáticos recusaram. E, dessa vez, foram mais explícitos: na região de onde vinham, era mesmo costume beber água morna – e pura.

E a confusão não acabou aí. Na hora de assinar o contrato, os brasileiros usaram canetas de tinta azul. Os visitantes foram categóricos: o documento teria de ser refeito. Por quê? Muito simples: na Malásia, acordos importantes só podem ser assinados com tinta preta. “Nossos deslizes naquele dia poderiam ter enterrado o acordo. A sorte é que os malaios estavam tão interessados em fechar o negócio quanto nós”, lembra o empresário. A transação acabou sobrevivendo às gafes – e a companhia malaia, cujo nome Ballão prefere não revelar, abriu sua fábrica no país.

Cartões e cabeças de peixe

Desde que abriu suas portas ao capital estrangeiro, no final dos anos 80, a economia chinesa cresceu mais do que qualquer outra no planeta. Para se ter uma idéia do ritmo alucinante dessa expansão, basta dizer que metade do concreto utilizado no mundo em 2003 foi parar em arranha-céus e condomínios chineses. Hoje, o país é o segundo maior importador de produtos fabricados no Brasil, perdendo apenas para os Estados Unidos. Por isso, os empresários brasileiros estão cada vez mais interessados em truques e dicas para agradar a negociadores chineses. Mas domar esse dragão não é tarefa fácil: poucas culturas no mundo são tão obcecadas com o cumprimento de protocolos. A rigorosa e temida etiqueta chinesa remonta a mais de 3 mil anos e abrange regras que, aos olhos de outros povos, podem parecer absurdas.

Os chineses dão muita atenção a pequenos detalhes. E, para fazer sucesso entre eles, é preciso respeitar esses costumes, por minúsculos que pareçam”, explica Valdir Vianna, gerente de tecnologia da informação da norte-americana Blount Industrial, que tem filiais na China. Vianna cita um exemplo bem prático da importância que os chineses dão às minúcias: entre eles, é costume entregar cartões comerciais com as duas mãos. Esse gesto é visto como uma forma de denotar confiança e expressar credibilidade. Se um executivo estrangeiro entregar seu cartão com uma única mão – ou, pior ainda, largá-lo em cima da mesa –, estará correndo o risco de transformar o encontro em um fiasco.

Outro detalhe fundamental é o comportamento à mesa. Banquetes comerciais são levados muito a sério e a distribuição de assentos para anfitriões e visitantes segue uma hierarquia bem definida. Quem ocupar a cadeira errada pode ser polidamente convidado a se retirar. Além disso, os chineses têm o costume de oferecer cabeças de peixe para os convidados mais importantes – e recusar essa desagradável honraria é uma ofensa gravíssima. “O pior de tudo é que, na maior parte das vezes, os chineses não demonstram estar irritados com os deslizes dos convidados”, conta Vianna. “Continuam sorrindo e conversando amavelmente. Mas, no fundo, já estão preparando o troco contra o autor da gafe. Deixarão de responder e-mails, não atenderão telefonemas, enviarão subalternos para os próximos encontros e cancelarão acordos sem maiores explicações.” Na China, até a vingança é uma arte sutil.