Bernt Entschev nasceu na Alemanha, em 1952, e aterrissou no Brasil quando tinha 7 anos. Até hoje, porém, ele preserva qualidades típicas dos alemães: é objetivo, observador e rigoroso mesmo com simples detalhes. Talvez tenha sido por isso que Entschev se tornou um dos mais respeitados headhunters do Brasil, garimpando profissionais para companhias como Kraft Foods, Inepar, Weg, Oxford e outras. Nada escapa de seu olhar germânico durante um processo de seleção. Nesta entrevista, o atual presidente da Transearch, uma das principais empresas de seleção de executivos no Brasil, prova que a etiqueta é um diferencial para quem almeja um grande negócio. E mostra que nem sempre a boa educação é suficiente para se evitar as gafes corporativas.

Boas maneiras, roupas adequadas, boa postura... até que ponto a etiqueta nos negócios pode ser decisiva no marketing pessoal?
Tudo o que fazemos depende da maneira como nos relacionamos com outras pessoas. Isso também vale na hora de se buscar um emprego ou fazer uma negociação. Não negociamos com máquinas, e sim com outras pessoas. Nós, headhunters, tentamos avaliar a pessoa tanto no aspecto técnico como no comportamental. E como é que as pessoas julgam, percebem as coisas? É ouvindo a entonação de voz, avaliando a postura, a forma de sentar, de comer, cumprimentar e até de tocar. Um aperto de mão frouxo diz uma coisa a seu respeito. Já um aperto de mão firme diz outra. Tudo isso soma para um conjunto visual que passa informações a seu respeito. As pessoas precisam saber lidar com isso.

Por que é tão comum executivos cometerem gafes em reuniões e almoços de negócios?
Muitas vezes, nós esquecemos que a nossa escala de valores pode ser bem diferente da de outras pessoas. Posso valorizar coisas que o outro não valoriza. Digamos que o meu interlocutor aprecie pessoas que usam gravata em uma negociação. Ora, se eu não valorizar isso, obviamente irei encontrá-lo sem gravata. Logo, começarei perdendo alguns pontos com ele. É claro que jamais conseguiremos entrar na cabeça das pessoas para descobrir exatamente o que elas querem. Mas pelo menos podemos intuir sobre o que elas pensam e sobre qual é sua escala de valores. Digamos que eu seja um torcedor fanático do Figueirense e que o meu time tenha acabado de perder um jogo para o Palmeiras. Aí vem o camarada e comenta: “Você viu a porcaria do Figueirense ontem?”. Pronto: sem querer, ele criou um baita conflito entre nós, que tínhamos o objetivo de compartilhar idéias. Isso não vale só para o futebol. Vale também para a religião, para a moral etc. Mas pior ainda é se o sujeito tenta consertar a gafe. Isso é uma bobagem. Claro que cometer a gafe é horrível. Por isso mesmo, o melhor é deixar ela passar.

Há alguma técnica ou padrão de comportamento que ajude a evitar as gafes?
A maioria das pessoas sai bem apenas primando pelo “bom gosto”. Em geral, as pessoas buscam ter boa educação. Mas, para ser influente em uma reunião ou entrevista, o ideal é colher o maior número de informações sobre a pessoa com quem se vai conversar. Aí, com base nessas informações, pode-se selecionar aquilo que é interessante comunicar. Talvez eu queira um “não”. Nesse caso, eu vou à reunião de um jeito que faça a pessoa me dizer um “não”. Mas, se eu quero um “sim”, eu vou de outro jeito. Quanto mais informações eu tiver sobre o meu “oponente”, ou a pessoa com a qual vou negociar, mais condições eu terei para fazer que as percepções dele captem aquilo que eu gostaria de transmitir.

Quer dizer que vale a pena investigar a pessoa com a qual você vai negociar?
Não só vale a pena: deve-se investigar. Imagine a sensação de você negociar com uma pessoa que você nunca viu mais gorda. É horrível.

Como fazer essa investigação?
Existem diversas maneiras. Vamos imaginar que você esteja em busca de um emprego. Se for uma consultoria de seleção de profissionais, é preciso saber como é essa consultoria, como ela funciona etc. Se a entrevista de emprego for na própria empresa que está contratando, então é bom ter o maior número de informações sobre essa companhia, as pessoas que trabalham nela etc. Pode-se conseguir isso por meio da consultoria que está selecionando os candidatos, ou de pessoas que conheçam a organização. Entrar no site da empresa também funciona, pelo menos para saber que produtos ela vende, qual é sua filosofia, sua área de atuação. Afinal, tudo isso acaba influindo no comportamento das pessoas que trabalham lá. Isso é importante. Não se deve deixar ao acaso aquela química que sempre esperamos obter em uma entrevista ou negociação.