Andreas Müller

Dizem os livros de marketing que é sempre melhor ter dez clientes pequeninos, cada um capaz de gastar US$ 10 mil por ano, do que ter apenas um supercliente disposto a gastar US$ 100 mil anuais. É regra básica nas estratégias de vendas. Principalmente das empresas que buscam seu ganha-pão no mercado corporativo (onde os clientes também são empresas). Por dois motivos. É mais seguro, já que a companhia não fica à mercê de um único comprador, que pode trocar de fornecedor quando bem entender. E é promissor – a relação com organizações menores, de enorme potencial de crescimento, costuma ser bem mais duradoura.

No Brasil, contudo, boa parte das empresas que atendem a clientela corporativa parece ter dificuldades para aplicar essa lição na prática. Veja o caso das auditorias contábeis. Seus serviços ainda são privilégio de algumas poucas (e grandes) companhias no país. “Existe uma idéia no mercado de que as auditorias são apenas para corporações de maior porte”, lamenta Celso Luiz Malimpensa, sócio da área de Small and Medium Business da PricewaterhouseCoopers. O mesmo vale para os segmentos bancário, de tecnologia da informação, telefonia, consultoria, recursos humanos e outra série de serviços que, ainda hoje, atendem quase que unicamente a multinacionais e corporações de maior envergadura.

Pedone, da Oracle: 75% do faturamento no Brasil vem de pequenas e médias

O detalhe é que, ultimamente, as empresas desses setores vêm tentando ampliar, de diversas maneiras, sua presença no chamado middle-market – faixa de pequenas e médias organizações cujo quadro varia de dez a 499 funcionários, segundo o critério mais conhecido. Porém, ainda estão longe do que poderia ser considerado um sucesso. Prova disso é a penetração de seus serviços nesse segmento. Cerca de 97% dos pequenos e médios empreendimentos brasileiros não têm, por exemplo, um programa formal de recursos humanos, segundo um estudo da Flaumar Assessoria Empresarial, de São Paulo. E apenas 25% já implementaram algum tipo de software de gestão empresarial (também conhecido como ERP), hoje considerado uma ferramenta básica de administração nas grandes empresas. “É difícil dizer por que isso ocorre”, admite Stewalter Soares Moraes, diretor da Flaumar. Seria culpa do mercado corporativo, onde a ordem do dia é conter investimentos e cortar custos pela raiz? Ou das próprias prestadoras desses serviços, que ainda não descobriram como conquistar os clientes de menor estatura?