As gôndolas dos supermercados escondem uma disputa de poder entre fabricantes e vendedores. A briga está longe de terminar, mas as cartas da negociação já estão marcadas

Romeu de Bruns*

Afinal, quem está dando as cartas: indústria ou varejo? Confrontados com essa pergunta, alguns varejistas e principalmente industriais ouvidos por AMANHÃ preferiram calar – mas seu silêncio foi tão esclarecedor quanto as análises dos demais entrevistados, que confirmam: o comércio virou o jogo.

Há dez anos, falar no poder de fogo do varejo não fazia o menor sentido. A força estava no fabricante. O comerciante que quisesse ter na sua prateleira uma determinada marca tinha que aceitar a política de venda do fornecedor. Condições de pagamento e como, onde e quando a mercadoria seria entregue, geralmente, eram detalhes mais aceitos do que negociados pelos varejistas.

Nos idos de 2000, a história é bem diferente. Especialmente na relação entre os representantes da indústria de alimentos e o varejo. Nos últimos três anos, a participação das cinco principais redes de supermercados – Carrefour, Pão de Açúcar, Bom Preço, Sendas e Sonae – saltou de 27,5% para 42%, num setor em que atuam 22 mil empresas, a maioria com uma única loja. E há indícios de que essa concentração – que reflete uma tendência mundial de redução do número de players do varejo – só tende a crescer. Em 1999, ocorreram 12 fusões de supermercados no país, sendo sete entre empresas brasileiras e cinco com participação de empresas estrangeiras, segundo a consultoria KPMG.

Para uma indústria, ficar de fora das gôndolas de uma dessas gigantes pode significar ausência em mais de 10% do mercado nacional. “São esses cinco grupos que ditam as regras no varejo de alimentos, no Brasil, papel que antigamente era da indústria”, define o consultor Antonio Carlos Ascar, da Ascar & Associados.

Outra face do poder do varejo ficou evidente no ano passado, quando o setor se recusou a fazer o repasse das altas de preços promovidas pela indústria após a desvalorização do real, em janeiro. Com isso, o comércio, que em planos econômicos anteriores fez papel de vilão, conquistou o consumidor se apresentando como seu aliado.

O economista Luiz Eduardo Sebastiani, do Conselho Regional de Economia do Paraná, frisa que há uma tendência natural de o comércio se fortalecer em períodos de retração de consumo, especialmente em um quadro de franca concorrência entre fornecedores. “A baixa demanda por parte do consumidor final, no ano passado, associada à concentração das empresas, deixou mais evidente o poder do comércio de aceitar ou não o produto para revenda”, diz o economista.

Inversão – Um estudo intitulado Reestruturação do Comércio Varejista e de Supermercados, realizado pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), (Clique aqui para fazer download do arquivo com este estudo) aponta a transferência de poder da indústria para o varejo como uma tendência mundial, motivada pela disponibilidade das informações sobre o comportamento dos diferentes consumidores – mais acessível a quem vende direto para quem consome. Também pesa, é claro, a concentração do setor varejista.

“Há um novo padrão de relacionamento em que o comércio usa, de forma estratégica, informações sobre os hábitos e costumes dos consumidores para coordenar várias cadeias produtivas”, analisa o economista Frederico Ribeiro, da Federação das Indústrias do Estado de Minas Gerais (Fiemg), autor do estudo A Concentração do Varejo - Impactos na Indústria de Alimentos (leia Concentração põe competitividade em xeque).

Ribeiro escreve em seu estudo que, se em determinado Estado o mercado varejista for dominado por uma ou poucas empresas e não houver concorrência, a indústria de alimentos fica subordinada. Renan Proença, presidente da Federação das Indústrias do Rio Grande do Sul (Fiergs), reconhece que os fornecedores estão sendo pressionados.

Por isso, a Fiergs criou uma associação de fornecedores da área de alimentação para supermercados. A idéia é fiscalizar a interface entre varejo e indústria. “Se o varejo se colocou em uma posição de força ao estabelecer regras, nós agora estamos neutralizando esse tipo de pressão. Afinal de contas, o negócio tem de ser bom para as duas partes, ou então deixa de ser negócio”, pondera Renan.

"A guerra de preços entre as grandes redes é ilusória, pois a margem de lucro delas é enorme." Celso Gusso, industrial

Os novos papéis são revelados nas práticas comerciais do dia-a-dia, com a transferência de encargos para a indústria. As margens de lucratividade de quem produz tendem a se reduzir, por causa de imposições quanto a condições de entrega, armazenamento, colocação nas gôndolas e obrigatoriedade de participação em campanhas publicitárias.

Existe até uma prática conhecida como enxoval, em que a grande rede, quando vai inaugurar uma loja, exige dos fornecedores que o primeiro lote de produtos que vai preencher as gôndolas seja gratuito. O enxoval é um entre ínumeros “favores” que a indústria pode ser obrigada a conceder. O valor de cada um deles varia entre 5% e 25% dos volumes negociados, de acordo com o presidente da Associação de Fornecedores de Supermercados do Paraná, Celso Gusso.

Para concretizar uma venda, o fornecedor talvez tenha de deixar um cheque que vai ajudar a pagar a reforma da seção de frutas e verduras, ou então viabilizar a decoração da loja durante o mês de aniversário. “A guerra de preços entre as grandes redes é ilusória, pois a margem de lucro delas é enorme”, denuncia Gusso, que dirige a Arauplast, fornecedora de sacolas plásticas a supermercados.

A associação, que reúne 60 indústrias, surgiu há um ano, logo após a chegada do grupo português Sonae ao Paraná, que comprou as redes locais Mercadorama, Muffatão e Coletão. “Tivemos de nos adaptar cultural e economicamente às novas exigências que a multinacional trouxe, mas o Sonae também compreendeu o nosso lado, e chegamos a um entendimento”, comenta Gusso.

Como se não bastasse o cacife que o varejo conquistou, há uma estratégia dos comerciantes que, se ainda não ameaça, pelo menos preocupa as grifes tradicionais: as marcas próprias – produtos que levam a assinatura do varejista ou que têm uma marca comercializada apenas por ele. É uma estratégia diretamente ligada ao poder das redes. Tanto que, em países onde há mais concentração de mercado, a participação das marcas próprias tende a ser maior.

As marcas próprias fazem parte da cultura das grandes redes européias e começaram a despertar maior interesse no Brasil, a partir da segunda metade dos anos 90, principalmente com a ênfase dada pelas multinacionais recém-chegadas ao varejo brasileiro. Dados do último relatório do instituto de pesquisas AC Nielsen apontam uma participação de 5% dessas marcas no mercado. Parece pouco, mas é só o começo.

Para este ano, os varejistas estão apostando na explosão do negócio. Somente o Carrefour, que trabalha com o conceito de marca própria no país, há dez anos, pretende ter mais de 600 itens assinados pela rede até o final do ano. Hoje são 180, resultado de um crescimento de 134% no ano passado.

O Pão de Açúcar, pioneiro na assinatura de itens de gôndola, conta hoje com 230 produtos nas áreas de mercearia, têxtil, perecíveis, bazar, higiene e limpeza. Cada família de produtos tem um nome fantasia, mas todos são identificados pelo selo Qualitá e custam de 10% a 20% menos que os líderes. A rede acaba de lançar uma segunda marca de apelo mais popular, a Barateiro. A empresa promete qualidade com preços até 60% mais baixos que os dos fornecedores.

* Colaborou: Consuelo Bassanesi