Domine a arte da prospecção e enriquecerá
Por Evaldo Costa*

Quer saber como dobrar as suas vendas e ganhos? Há basicamente três fatores considerados os mais eficazes para otimizar a sua performance: aumento do número de atendimento, aumento da taxa de conversão e aumentar as duas hipóteses.

Suponhamos que você mantenha contato com dez pessoas por dia e trabalhe seis dias por semana. Daí, você contatará 240 pessoas ao final do mês. Se a sua taxa de conversão (clientes atendidos dividido pelo número de vendas) for, por exemplo, 10%, significa que você fez 24 vendas. Mas, se, em vez de dez, você atender doze pessoas e a sua taxa de conversão passar para 15%? Você realizou 288 abordagens e 43 vendas. E para conseguir isso no dia-a-dia é preciso prospectar mais. Se você não está conseguindo prospectar novos clientes, ninguém além de você será responsável. O efeito da prospecção é sempre notável: quem recorre a ela ganha muito dinheiro e quem não prospecta deixa de ganhar.

Prospectar é como admirar um imenso e sossegado lago. Se você apenas observa, nada acontece, porém se jogar uma grande pedra bem no meio dele, perceberá ondas se propagarem até atingirem as margens. A primeira expansão da onda é a que chamamos de modo. Ou seja, como podemos prospectar clientes: face a face ou virtualmente. A segunda expansão denomina-se fonte, que pode ser “espontânea”, quando o cliente faz contato com você para obter informações do produto e você consegue indicação dele, ou “provocada”, quando você recorre a uma listagem de associações, sindicatos, federações, etc.

A terceira expansão da onda é relativa ao período. Você pode contatar um cliente que comprou com você no mês passado e pedir dicas de possíveis interessados, ou pode recorrer ao cadastro de sua empresa e localizar compradores dos anos anteriores. A quarta expansão refere-se ao alvo. Podemos entrar em contato com pessoas que já compraram conosco ou, também, abordar aqueles que se mostraram interessados, mas que, por alguma razão, não fizeram negócio conosco.

A quinta e última expansão é o universo, que pode ser composto de mercado comprador e de novos entrantes.

Dicas de prospecção:

• Solicite três indicações de quem comprou com você;
• Solicite indicações de quem comprou e dos que apenas atendeu;
• Busque oportunidades na mídia;
• Recorra às entidades de representação de classe;
• “Trabalhe” os clientes antigos de sua organização;
• Busque contatos em clubes, academias, salão de beleza, etc.;
• Veja oportunidade em tudo e em todos. Até elevadores servem para prospectar.

* Escritor, consultor, conferencista e professor.
Contato: evaldocosta@evaldocosta.com.br